営業としての嗅覚を身に付ける／吉田 成美
「お客様は何を求めているのか？」
お客様や先輩とのコミュニケーションからつかめてきたニーズ。
PROFILE
吉田 成美
2020年新卒入社
プロパティマネジメント事業本部
PM事業部 事業推進部（本社）
渋谷アクシュ・オフィスフロアのリーシング業務を担当
ビルマネジメントからプロパティマネジメントのリーシング業務へ異動
2020年4月に新卒として入社し、4年目になります。初めての配属はビルマネジメント事業部交通サービス部アメニティ課で、2023年3月まで所属していました。
具体的な内容は、駅やバスなどの交通インフラに関わる清掃業務です。
東急沿線の駅や東急バス営業所の清掃スタッフの就労管理やシフト作成、マニュアル作成などを行っていました。
2023年4月に、ビルマネジメントからプロパティマネジメントに異動になりました。
現在は、プロパティマネジメントの中のリーシングという仕事を担当しています。
リーシングとはビルの空室を埋めることで、わかりやすくいうと営業のような業務です。
ビルの賃貸区画に空きが出たら、新たにご利用いただけるお客様を見つけて借りていただくために、直接お客様のもとへ営業に出向いたり、仲介会社様に紹介いただいたお客様とやりとりをしたりしています。
現在、2024年5月竣工の渋谷アクシュという新築物件のオフィスフロアのリーシングを担当しています。
入社のきっかけは人々の笑顔があふれる場所が好きだったこと
ビルに興味を持ったきっかけは、人々の笑顔があふれる場所が好きだからです。
中でも商業施設は、さまざまなショップやレストランがあるので、商業施設一つで一日過ごせる楽しい場所だと思っています。
就活では、そのようなワクワクする場所に私も携わりたいなと思っていました。
東急プロパティマネジメントでは、オフィスや商業施設などの幅広い物件を扱っています。
例えば、渋谷スクランブルスクエアや渋谷ヒカリエは誰もが知っている建物ですし、渋谷の再開発やダイナミックに動いている街に魅力を感じました。
東急プロパティマネジメントのことを知っていくうちに、会社としての面白みを感じ、最終的に入社を決めました。
現在担当しているオフィスビルも、商業施設から派生して、人々が自宅の次に一日を過ごす大切な場所です。
建物に興味を持って調べてみると、ディベロッパーごとに特色があるのが面白いなと感じています。
入社前は業務のイメージが想像しづらかった
東急プロパティマネジメントは、BtoB（会社対会社）でビジネスを行う企業です。そのため、入社前は業務のイメージが湧きにくかったのが正直な感想ですね。
少しでも具体的な業務を知るために、面接の際に社員の方に質問をしたり自分で調べたりしてイメージを描いていきました。
それでも、一般のお客様に接する職業と異なり、最終的な商品に自分が触れるわけではないので「体感してみないとわからないな」というところはありました。
入社後は、実際に仕事に取り組みながら仕事内容や事業内容を知っていきました。
入社前の不安は、研修や現場の先輩に教えていただきながら徐々に解消できました。
実務に慣れてきたのは、入社後1年から1年半ほど経った頃です。
入社後半年は現場研修を経て、独り立ちまでは1年半ほどかかります。
東急プロパティマネジメントでは、時間をかけて丁寧に教えてもらえる印象でした。
1日のスケジュールは社内外との打ち合わせが多い
ここでは、プロパティマネジメント業務での私のある1日の仕事内容を紹介します。吉田さんのとある1日の流れ
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9:20
出社
はじめに、メールチェックを行います。
その後、打ち合わせに備えて準備をします。 -
10:30
社内打ち合わせ
グループの東急株式会社と打ち合わせを行います。
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12:00
昼食
その日のスケジュールにより、ランチの場所は変わってきます。
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13:00
お客様との打ち合わせ
お客様のもとに伺い、物件を提案します。
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15:00
社内打ち合わせ
入居を検討されているお客様のリクエストに応えられるかどうかを確認します。
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18:20
終業
打ち合わせの結果をもとに資料を作成し、一日の業務を終えます。
現在は、1日に2～3件の打ち合わせに対応しています。
社内の打ち合わせでは、お客様からの個別リクエスト（例えば、「貸室内にカフェスペースを設置したい」など）に応えられるかどうかの確認や、テナント募集中物件のリーシング戦略についてチーム内で話し合います。
私の所属するリーシンググループは、東急株式会社と東急プロパティマネジメントの合同チームです。
そのため、東急株式会社の社員と一緒に打ち合わせをすることも多々あります。
また、お客様との打ち合わせでは、先方に訪問をして商談を行います。
「どうしたら渋谷アクシュを選んでいただけるか？」を考えながら、お客様には東急の物件を選んでいただけた理由もしくは選んでいただけなかった理由を必ずヒアリングをしていますね。
定時は9:20～18:20で、残業はあまりありません。
契約が決まって書類を作る時や打ち合わせの提案資料を作る時に残る場合はありますが、基本的には就業時間に時間を見つけて取り組むようにしています。
休日出勤はないので、ワークライフバランスは守られています。
お客様のニーズを嗅ぎ分ける情報収集力がカギ
今まで在籍していたビルマネジメントとプロパティマネジメントの領域は、近いようでいて建物に対しての見方が全く異なるので、私自身も視点を変えるところから苦労しました。
ビルマネジメントでは建物や駅を施設単体で見て考えることが多かったのですが、リーシングとなるとエリア全体で考える広い視野が必要です。
一番の大きな違いは、現場で使う用語が異なることです。
ビルマネジメントは不動産用語が飛び交うようなところではないのですが、リーシングはディベロッパー寄りの考え方が出てくるので、不動産の専門用語が飛び交っています。
東京都内のオフィスの空室率は現在約6%なのですが、それまでは「オフィスがどれくらい空いているか」なんて考えたこともありませんでした。
営業としては、「こんな業界の企業様がオフィスを移転しそう」という世の中の流れを嗅ぎ分ける力も必要です。
例えば、最近移転した企業様のリストを見て「こういう業界が多いな」と分析をしながら予想をしたり、渋谷に移転されそうなテナント様を探していきます。
視野や嗅覚を広く持つところはまだ慣れず、日々難しさを感じています。
少しでも早く感覚を身に付けるために、チームの先輩方に「オフィス市況の見方を教えてください」と働きかけて勉強会を開いてもらいました。
「こういうのを見たらいいよ」と教えてもらった業界地図や毎朝日経をチェックしたりして、世の中の流れを自分でキャッチアップできるように勉強しています。
さらに、ビルマネジメントとプロパティマネジメントでは、マニュアルがないところも異なります。
ビルマネジメントは建物の清掃方法などのマニュアルがきっちりしているのですが、プロパティマネジメントのリーシングでは一つひとつのテナントさんに合った方法が求められます。
自由が利く反面、「お客様が何を求めているのか？」をつかむところがとても難しいです。
お客様が求めているものを知るには情報収集が大切なので、今まさに勉強中ですね。
部署の先輩方には、優しく教えていただいています。
今の部署は12～13名のチームです。
私は、チームの中では一番社会人歴が浅いので、また新入社員に戻った気分ですね。
年齢が近い20代の先輩3名をはじめさまざまな年齢の先輩がいるので、相談しやすい環境です。
企業様の成長や発展に携われることがやりがい
特に、契約書に無事に調印をいただけた瞬間の喜びはひとしおです。
不動産は大きな金額が動くので、契約書に調印をいただくギリギリまでどうなるかはわからないものなのです。
渋谷はクリエイティブな街なので、事業拡大などのポジティブな理由で移転される企業様が多くいらっしゃいます。
担当者の方は、忙しい中でもワクワクした顔をされる瞬間がありますね。
事業のターニングポイントで渋谷アクシュや東急の物件を選んでいただけたことが、とても嬉しいです。
社内の士気が高まる場面や、会社の成長や発展を目の前でみるとやりがいを感じます。
現在の仕事では、お客様が楽しみにしていただける商品を扱っているところが素敵だなと思います。
少しずつお客様のニーズがわかるようになってきた
リーシングの仕事では、初めて自分の力で物件を契約できたときの達成感は大きかったです。やっと仕事に対して「これを準備しておこう」と先回りできる感覚をつかめてきたので、自分で考えられる幅が広がった時は「少しずつわかってきたな」と成長を感じます。
最初は、初めてお会いするお客様にどの資料を用意したらよいのかさえわかりませんでした。
しかし、最近では「こちらのお客様にはこのような物件が合うのでは？」「お客様にとってはこのポイントがメリットになるのでは？」と考えられるようになってきました。
考えたことを都度先輩方に確認していただきながら、仕事を進めているところです。
東急プロパティマネジメントの魅力は助け合いの風土
私が先輩方に勉強会を開いてもらったように、誰かが困っていたら手を差し伸べてくれる社風があります。
特に新入社員の方は、わからないことが多い時期に「今忙しいかな、質問してもいいかな」と心配しなくてもいい、オープンな人柄の社員が多いです。
近くに信頼できる人がいることは、モチベーションや働きやすさの面でも大切ですよね。
仕事内容では、世の中に大きな影響力を与えられるところも当社の強みです。
ビルマネジメント、プロパティマネジメントなどの職種を問わず、街の再開発や駅の開業に携わることもあります。
東急グループならではのダイナミックなプロジェクトに携わりたい方には向いています。
就活でさまざまな会社を見た経験は仕事にも活きるはず
現在の目標は、まずはプロパティマネジメントの仕事に慣れることですね。私は入社後ビルマネジメントで約3年間を過ごし、現在はプロパティマネジメントで1年目として働いています。
また、プロパティマネジメント事業は親会社からの事業移管なので会社としても経験が浅く、私としてもしっかり営業の力をつけてプロパティマネジメントを知りたい気持ちがあります。
現在就活をされている方は、今はいろいろな会社を見られる時期だと思うのでぜひたくさん見ておくことをおすすめします。
さまざまな仕事を見た経験は、就職してからもきっと役に立つはずです。
さまざまな会社を見て、あなたのやりたいことが東急プロパティマネジメントにあれば、ぜひ入社してくださいね！
まとめ
ビルマネジメントからプロパティマネジメントに異動し、周囲とコミュニケーションを取りながら日々成長を遂げる吉田さん。インタビューでは、吉田さんのまっすぐなお人柄と向上心あふれるパワーが伝わってきました。
これからも、吉田さんのさらなるご活躍に期待しています！
